¿Qué criterios se usan para puntuar un lead?
Los modelos combinan dos familias de criterios. La primera mide el encaje, es decir, cuánto se parece la empresa del lead a tu perfil de cliente ideal. Aquí entran datos firmográficos como el sector, el número de empleados o el país, que no dependen de lo que el lead haga sino de lo que es. La segunda mide el comportamiento, las señales de interés que el contacto va dejando, como visitar la web, abrir emails, descargar contenido o asistir a un evento del sector.
Un buen modelo pondera ambas, porque un lead con encaje perfecto pero sin interés no avanza, y uno muy activo pero sin encaje hace perder el tiempo. La puntuación resultante ordena la cola de trabajo del equipo comercial y define umbrales, por ejemplo a partir de qué nota un lead se considera cualificado y pasa a ventas.
¿Cómo se aplica el lead scoring en una feria?
Una feria permite puntuar antes, durante y después. Antes del evento, la lista de expositores y asistentes se puntúa por encaje, lo que convierte cientos de empresas en una lista priorizada de cuentas a las que buscar activamente. Es el enfoque de DataOrigin, cuyo scoring pondera el sector, el país y el tamaño de cada empresa respecto a tu ICP para ordenar todas las empresas de cada evento.
Durante la feria, cada interacción suma señal. Visitar el stand, aceptar una reunión o pedir una demostración valen más que un escaneo rápido de acreditación. Después, esa puntuación combinada decide el orden del seguimiento, de modo que los primeros correos de la semana siguiente vayan a los contactos con más probabilidad de compra, como explicamos en la guía para cualificar los leads de una feria.