Las ferias son cada año más caras, y la presión por demostrar el retorno de cada una crece con la factura. Tarde o temprano todos los equipos comerciales se hacen la misma pregunta. ¿Necesitamos el stand, o sacaríamos más mandando a dos personas a recorrer la feria?
No hay una respuesta que valga para todas las empresas. Los equipos que llevan años haciendo las dos cosas suelen coincidir en algo, eso sí. El stand no es lo que produce los leads. Lo produce la preparación. Un stand trabajado sin plan produce un montón de acreditaciones escaneadas. Un visitante que entra con una lista de objetivos y diez reuniones agendadas vuelve muchas veces con más pipeline por una décima parte del coste. Este artículo repasa qué te da realmente cada opción, cuándo gana cada una y cómo compararlas con números en lugar de por costumbre.
Qué te da un stand
Un stand compra cuatro cosas. Un flujo constante de gente que viene a ti, que importa cuando tus compradores son los visitantes. Un sitio donde tener las reuniones que agendaste antes, en tus condiciones y con el producto delante. Visibilidad ante los clientes actuales que asisten y esperan verte allí. Y una señal al mercado de que eres un actor serio en ese sector.
Lo que cuesta es más que el espacio. Suma el montaje, el transporte, el personal durante tres o cuatro días, los hoteles y las reuniones que esas personas no están teniendo en otro sitio. Y suma un coste oculto. Un stand invita a medir la feria por cuántas acreditaciones escaneaste, que es el número que menos importa.
Qué te da recorrer la feria
Recorrer la feria cuesta una entrada, un tren y unos días de una o dos personas. Te da algo que un stand no puede dar. Eliges con quién hablar. Tus objetivos están en sus stands, en un sitio conocido, durante tres días, y en las horas tranquilas tienen ganas de hablar. Si tus compradores son los expositores, es el acceso más directo a ellos que vas a tener en todo el año.
Lo que cuesta es el flujo de entrada. Nadie viene a buscarte, así que el resultado depende por completo de los deberes. Y hay una etiqueta que respetar. Los expositores han pagado por estar allí para vender, no para que les vendan. Vender en el recinto sin stand, en un stand lleno, en medio de sus conversaciones con visitantes, es la forma más rápida de que te recuerden por el motivo equivocado. Los equipos que lo hacen bien van el último día o en las horas tranquilas, eligen bien sus objetivos, no presionan y piden una reunión después de la feria en lugar de soltar el discurso allí mismo.
Cuándo exponer y cuándo recorrer
| Tu situación | Mejor opción |
|---|---|
| Tus compradores son los visitantes, no los expositores | Exponer |
| Tus compradores son los expositores | Recorrer la feria con una lista de objetivos |
| El producto necesita una demo en vivo para entenderse | Exponer, con reuniones agendadas en el stand |
| Muchos clientes actuales asisten y esperan verte | Exponer, aunque sea con un stand pequeño |
| Primera vez en este evento y lo estás probando | Recorrerlo, y decidir el stand para la siguiente edición |
| Vendes a pocas cuentas grandes, no a cientos | Recorrer la feria con reuniones agendadas de antemano |
| El presupuesto da para un stand o para tres eventos más | Recorrer este e ir a los otros |
| El evento es el punto de encuentro principal de tu sector | Exponer, y mandar también a alguien a recorrerlo |
La última fila es la respuesta a la que acaban llegando muchos equipos. Un stand modesto como base para las reuniones agendadas y los clientes actuales, más una o dos personas que pasan la mayor parte del día recorriendo el recinto con una lista. El stand te da un sitio al que llevar a la gente. Los que recorren traen las cuentas que nunca habrían pasado por allí.
Cómo comparar las dos opciones con números
El número equivocado es leads por evento. Un stand siempre lo gana, porque escanear es gratis. El número correcto es coste por conversación cualificada, y después coste por reunión celebrada y pipeline generado en noventa días.
Calcúlalo para la última feria en la que expusiste. Coste total del stand dividido entre las conversaciones que se convirtieron en un seguimiento real, no entre las acreditaciones. Después estima la versión de recorrer. Coste de dos personas durante tres días, dividido entre las reuniones que podrían agendar antes más los abordajes a una lista de objetivos. Para muchas empresas B2B el segundo número es mucho más bajo, y la reacción honesta es que el stand estaba financiando el recuento de acreditaciones.
Nuestra calculadora de ROI de ferias hace esta comparación en un par de minutos, y la plantilla de presupuesto de eventos ayuda a ver lo que cuesta de verdad el stand cuando se suma todo.
Cómo recorrer bien una feria
Recorrer sin plan es solo un día largo. Recorrer con plan es una campaña de prospección comprimida en tres días.
- Parte de la lista de expositores y puntúala con tu cliente ideal, para saber qué veinte o treinta stands importan. Lo explicamos en la guía sobre cómo conseguir reuniones antes de una feria.
- Escribe a esas empresas tres o cuatro semanas antes. Un tercio responderá, y la mayoría de esos te recibirá en su stand.
- Coloca las reuniones confirmadas y los objetivos restantes sobre el plano, agrupados por pabellón y día.
- Usa la primera hora, la comida y la última tarde para los abordajes, cuando los stands están tranquilos y la gente tiene tiempo. Abre con contexto, “vi vuestra empresa en la lista de expositores y os escribí hace un par de semanas”, nunca con un discurso.
- Cualifica en la conversación y apunta dos líneas justo después. El artículo sobre cómo cualificar leads de feria explica qué averiguar.
Cómo exponer bien
Si el stand es la opción correcta, trabájalo como lo haría un visitante. Agenda reuniones en el stand con antelación para que el primer día no se pase esperando. Divide el equipo, con alguien siempre en el stand y alguien siempre en el recinto visitando los objetivos que no van a venir a ti. Cualifica cada conversación en lugar de escanear cada acreditación. Y mide el evento por reuniones celebradas y pipeline creado, no por contactos recogidos. Nuestra guía sobre trabajar el stand y hacer networking durante la feria entra en el día a día.
La decisión va de preparación, no de metros cuadrados
Expongas o recorras, el resultado se decide semanas antes del evento por una sola cosa. Si sabes quién va a estar y cuáles de ellos merecen tu tiempo. El stand o la entrada es solo el sitio donde se ejecuta ese plan.
En DataOrigin hacemos la parte de ese plan que más tiempo lleva. Identificamos las empresas que exponen y asisten a cada evento, las enriquecemos con sector, tamaño, país y web, y las puntuamos según tu perfil de cliente ideal. Tanto si trabajas un stand como si recorres el recinto, empiezas con los nombres correctos.
Explora nuestro directorio de eventos o contacta con nosotros para ver cómo sería tu lista de objetivos para la próxima feria.
